私が２階のテナントをターゲットに絞って営業した理由

こんにちは、宮本です。

今日は、どんな人でも営業が上手くなる年末の仕事の取り方をご紹介します。

それは『２階のテナントを探す』という方法です。

実はこれ、私がまだ掃除屋になりたての頃、営業もできず、仕事が無くて困っていた時に偶然発見した仕事の取り方。

やり方はとても簡単です。

繁華街やテナントが密集している場所に行き、顔を上げて『２階でFIX窓のあるお店』を探して回るだけ。

FIX窓とは固定された『ハメコロシ窓』のこと。２階にあるカフェや美容室、エステなどに設置されていることが多い窓です。

その窓を発見したら勇気を振り絞ってそのお店に入り、「窓の掃除屋なんですけど、表にある大きな窓の外側だけをお掃除するというご提案に伺いました。３分だけお話を聞いていただけませんか？」と言って回るだけ。

とくに年末の大掃除前の時期になると、自分が営業の天才になってしまったのではないかと勘違いしそうになるくらい興味を持って聞いてもらえます。

なぜこの作戦が上手く行くのか？　それは、『困っている人が多い』の一言に尽きます。

そもそも営業とは、自分が提案しようとしていることに対して相手が困っていないと上手く行きません。

言葉の力やセンスなんて営業には無用。掃除や汚れに困っている人さえ発見できたらどんな提案でも面白いように受け入れてもらえます。

多くの清掃起業家が営業を苦手としてしまうのは『困っている人を探す』という一番大事なところを見落としているからなのです。

もしあなたが、２階のテナントに美容室を出店しているオーナーだとしたら、FIXになっている窓の『外側の汚れ』で困ると思いませんか？

お店の顔ともいえる大きな窓ガラス。そこに雨でにじんだ排気ガスの汚れや鳥の糞、汚れで曇ってお店の雰囲気が台無しになっているとしたら、気になりませんか？

しかし、自分でお掃除することもできないし、その為にわざわざ梯子を買ってきて危険を冒してまで掃除をしようとも思わない。だけどとても気になる汚れ。

そこに「高所窓の外側だけお掃除する」という提案をもって、年末の大掃除時期に業者がやってきたらその提案、聞いてみたいと思うのでは？

しかもこの提案、提案した私にも沢山のメリットがあることに営業しながら気づきました。

そのメリットとは、

１・誰が困っているか外から分かる

２・外窓の掃除だけなので夜間にまとめて回れる

３・予定が空いた日の夜に実施できる

４・道具は梯子とスクイジー、ポリタンの水だけ

５・大半のお客は年１の契約になる

６・施工後、内部の清掃が３～５割の確率で発生

というもの。

とくに仕事がなかったころだったのでこの営業法を発見してからはどれだけ気が楽になったことか。

もちろん「掃除を頼んでいる業者がいるんで」と断られることも少なくないですが、その時は「業者さんが忙しくてつかまらない時は私にお声掛けください」と布石を打てば年末だと１割くらい注文になります。

最近では、テナント費用を落とすために積極的に２階の店舗を探す歯医者さんなんかも増えてきているので、今なら病院の定期などを狙っている掃除屋さんにも使える作戦でもありますね。

この作戦が上手くいく理由はただ一つ。お客の困っていることにターゲットを絞ってその提案に終始する、というところにあります。

つまり、自分が提案したいことではなく、お客が困っていることに注意を向ける、ということ。商売は『何を売りたいか』ではなく『お客が何を解決したいか』に注目することが唯一の成功法則だということです。

そして『外窓だけ』という提案は分かりやすく、営業するこちら側としても提案しやすい。５件ほど提案し終えるころには何を言えば良いかすっかり慣れている自分に気が付いて驚くはずです。

まあ、１２月の冷えた夜中に窓清掃は少々体にこたえますが、仕事が無くて不安に震えながら家で悶々としているよりも１００倍マシですよね。

そして『困っていることを見つけて助けにいく営業は、こんなに簡単に受け入れてもらえるんだ』という発見は、私がそうだったように、営業は難しいという誤解を解くのに十分な威力があるはずです。

ぜひあなたも、自分が売りたい清掃はひとまず横に置き、お客が困っているであろう『お客にとって清掃難度が高い、業者にとって簡単に清掃できる個所』に絞って営業にチャレンジしてみてはいかがでしょう？

私がそうだったように、きっとあなたにも今まで見えていなかった『成功を呼ぶ清掃個所』が見えてくるはずです。頑張ってくださいね。

DSP・宮本